Démarcher les entreprises

 Vendre en B to B : Démarcher les entreprises

  1. La prospection sans douleur pas à pas

82% des PME qui nous ont consulté parce qu’ils étaient en difficulté après 2 ou 3 ans d’activité se sont avérées peu armées face au travail de prospection.

80% de leur chiffre d’affaires reposait sur 2, voire 3 clients qui leur avaient assuré un revenu confortable et qui, pour mille raisons, avaient cessé la collaboration.

La prospection est donc vitale, c’est un travail de tous les jours, ce n’est pas un effort ponctuel. En effet ce n’est pas lorsque le portefeuille d’affaires est vide qu’il faut se réveiller et dépenser toute son énergie à trouver de nouveaux prospects.

De plus ce n’est pas le 25 du mois qu’il faut faire un point sur l’atteinte des objec­tifs, car c’est trop tard pour avoir un impact suffisamment fort sur la signature des affaires.

Commencer par le petit orteil

Je ne sais pas vous, mais moi, si je suis tenté de me baigner (en été !!!) dans un de ces splendides lacs de montagne aux couleurs turquoises, je trempe d’abord prudem­ment le petit orteil et n’avance dans l’eau qu’au fur et à mesure de mon acclimata­tion à la température.

Il en est de même pour entamer une démarche de prospection. Alors, avis à tous ceux qui ne se sentent pas une peau d’ours polaire, entrez dans la démarche de prospection fermement mais progressivement.

Gagnez de l’assurance en vous par la connaissance.

Détenir la connaissance, c’est détenir le pouvoir a dit le stratège : plus vous en sau­rez sur votre client, plus votre démarche paraîtra pertinente aux yeux de votre pros­pect. Il percevra rapidement que vous savez de quoi vous parlez et aura envie de creuser davantage pour bien cerner en quoi vous pouvez l’aider à gagner de l’argent.

Si vous en avez la possibilité, et si l’information est pertinente, tachez d’en savoir plus avant la rencontre sur les clients de vos clients, via ses communications (inter­net, pub), celles de ses concurrents, l’Institut National de la Statistique (INS) ou d’autres sources publiées. Ceci vous permet :

  • De comprendre quelle image il veut donner de sa société
  • De percevoir ce que ses clients demandent
  • – De nourrir une entrée en matière qui établira d’entrée un lien d’intérêt commun• avec votre client
  • De préparer un entretien d’où vous ne pouvez sortir qu’enrichi, soit d’une com­mande soit d’informations qui vous permettront peut-être de prospecter son concurrent.

 Commencez par le prospect que vous convoitez le moins.

Avant d’aller voir les leaders du marché, lorsque je prospectais pour notre société de Marketing direct, j’allais vers les petits acteurs. D’abord ils avaient moins de bud­get, donc l’enjeu était moins stressant ; si je les perdais, je ne perdais pas confiance en moi. Ensuite cela me permettait d’affiner ma connaissance du marché et mon entretien était essentiellement orienté « connaissance ». Enfin si je les gagnais, cela renforçait ma confiance en moi, donc ma capacité à négocier et rencontrer plus efficacement les grands acteurs du marché. Et last but not least, c’était tout bénéfice pour mon chiffre d’affaires et ma marge.

Quand j’allais voir les grands acteurs, j’en connaissais presqu’autant qu’eux sur leur marché et paraissais crédible dans ma capacité à optimiser leurs ventes.

 La préparation commence avec un état d’esprit

D’abord accepter que le client n’est pas quelqu’un que l’on va importuner et à qui on va demander son argent.

Ce sont des croyances énergivores pour beaucoup de chefs d’entreprise et qui les poussent souvent à « engager des commerciaux » pour aller « quémander chez les clients ».

Nous pensons qu’il y a une autre approche…

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