Communiquez: l’envie et la peur

Communiquez: L’envie et la peur, les deux émotions à la base de tout acte d’achat

Les clients ont besoin de raisons émotionnelles pour avoir envie et besoin de raisons objectives pour conforter cette envie et se rassurer.

Une petite balance se situe dans la tête de tout acheteur (vous y compris). D’un côté se trouvent les envies, ce qui va le faire sentir mieux, plus séduisant(e), plus riche, plus…. de l’autre les peurs, peurs essentiellement de manquer (d’argent, de consi­dération, d’amour…).

Plus l’envie d’acquérir un produit ou un service est forte, moins la peur de dépenser sera un obstacle. Déclencher l’envie va donc mobiliser tous vos soins puisque elle diminue l’obstacle du prix. (Par contre cela peut aussi conduire, pour le client aux dérives du surendettement où le vendeur comme l’acheteur sont perdants).

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Exemple : Il fait beau, il est midi et vous avez envie d’une salade mixte sur une terrasse. Qu’est ce qui provoque chez vous cette envie de salade verte ? Le soleil, sans doute et par contraste, peut-être sa fraîcheur, l’assaisonnement, la garniture, sa faible teneur en calories, la terrasse qui l’accompagne… ? Vous arrivez sur une place où vous repérez 5 terrasses . Devant les quatre premières terrasses, un tableau où il est indiqué « salade mixte « avec un prix qui va de 12,00 € à 13,50 € Sur quoi va se porter d’abord votre attention ? sur le prix bien sûr puisque c’est le seul élément différenciant qui est écrit.

Devant la cinquième, le tableau affiche « salade verte cueillie ce matin, crou­tons au romarin et vinaigrette au miel du pays », laquelle va retenir votre attention ? et si elle est à 14,00 € ?

Les clients ont besoin de raisons émotionnelles pour avoir envie et de rai­sons objectives pour se rassurer.

Bombardés de sollicitations et d’envies souvent contradictoires, les clients sont de plus en plus avertis et méfiants, ils ont peur de ne pas faire la meilleure affaire, de se faire « avoir », de mal investir un argent de plus en plus rare.

Dans votre communication, votre propos est donc de créer un univers qui va don­ner très très envie pour aller au delà des hésitations et des peurs.

Une communication qui fait mouche : trouver votre promesse

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