Cas de Coaching

CAS DE COACHING n°3 :

J’ai déjà un Business plan, à quoi dois-je faire attention pour lancer mon Business ?

Comment vérifier l’attractivité de mon projet ?

 

Coaching

 

Activité :

la production et la vente de chocolat sur internet

RÉFÉRENCES PAGES BLANCHES : PARTIE III – CHAPITRE 4 & PARTIE 5 – CONCLUSION

Situation : L’activité est en projet : il s’agit de la production et de la vente de chocolat « Evènementiel » La responsable a déjà fait une étude exhaustive sur les producteurs et la consommation de chocolat en Belgique et l’a utilisée comme base de son business plan.

 

Entretien de coaching

1. Le Business plan

Je vois que dans votre business plan, vous avez indiqué un chiffre d’affaire de….. €. Sur quelle base avez-vous établi ce chiffre ? Il est loin d’être terminé, nous avons commencé à regarder le besoin de financement… le local, meubler ce local, le besoin d’imprimante, les premières boîtes, le site internet, la communication hors internet, ce genre de choses et on a vu que pour les couvrir il nous fallait plus ou moins 100.000 €. Là où j’étais un petit peu bloquée, ce sont les prévisions de vente, je ne sais pas sur quoi me baser.

C’est par là qu’il faut commencer. Comprendre le besoin. Quand vous commencez par ce que vous allez devoir investir, vous êtes tentée de conclure : « Donc je dois vendre autant pour couvrir mes frais » et comme la plupart des gens qui éprouvent des difficultés vous allez constater après quelque temps « Tiens je ne vends pas autant que prévu mais ça va aller mieux ; peut-être ai-je démarré à un mauvais moment ; peut-être est-ce la crise ; peut-être… et puis je devrais investir un peu plus pour amorcer ; peut-être faire du gratuit… » Résultat : Vous vous enfoncez davantage tel cet automobiliste embourbé qui a appuyé sur l’accélérateur pour sortir sa voiture de l’ornière. Mais alors comment faire ?

Il convient de se demander qu’est ce que mon client va m’acheter et pourquoi m’achèterait-il ? et ensuite faire sa prévision de vente.

Considérons deux incontournables : votre prix et les quantités que vous pouvez vendre (les deux vous donnent votre chiffre d’affaires) d’une part et les moyens dont vous avez absolument besoin pour assurer la vie de votre entreprise d’autre part.

  1. A quel prix allez-vous vendre (votre groupe cible est-il prêt à vous acheter) ?

Je ne sais pas, je vais voir combien cela me coûte. C’est précisément là où la question doit être posée dans l’autre sens. Si, pour couvrir vos frais, vous pratiquez un prix trop élevé, vous ne couvrirez jamais rien puisque le client ne vous achètera pas. La solution est de pratiquer une étude de marché pour déterminer le prix psychologique. De même pour approcher combien vous allez vendre, il vous faut en connaître davantage sur les intentions d’achat de vos prospects en lien avec le prix.

  1. Les frais incontournables.

D’abord les salaires : Si on peut se serrer la ceinture pendant un certain nombre de mois, arrivera immanquablement le temps des questions, des remises en question, du sens de ce que l’on fait par rapport aux (in) satisfactions de ce que l’on reçoit.

Donc, si vous travaillez seule, il est important de se poser la question : « de combien ai-je besoin pour vivre ? » Ensuite, pour que votre produit existe, vous allez devoir investir en qualité de production, organoleptique de votre produit, en présentation physique de celui-ci. Entre ces deux incontournables, vous allez vous atteler à le faire préférer et donc à le différencier : Emballage, expédition, suivi client, communication, prix. Pour approcher les réponses à ces questions, le chemin le plus court est d’investir un peu de temps dans une étude du marché qui vous permettra de comprendre d’abord à quel marché vous vous adressez, ensuite quels sont les incontournables pour le client et ce qui est superflu.

Sur cette base, vous pourrez déterminer quels sont les postes de dépenses où vous devez absolument investir et ceux que vous pouvez laisser tomber. Comment savoir dans quel marché je me trouve ? Pour moi il est évident que je suis dans le marché du chocolat ?D’abord en sachant ce que le consommateur va acheter. Reprenons l’énoncé autrement :A quoi va servir votre service au consommateur ?

« On est des messagers du bonheur. On joue forcément sur l’émotionnel et on associe la gourmandise, il faut que ce soit facile, que ça aille vite, que cela reste un plaisir de A à Z et pour celui qui commande et pour celui qui reçoit ». Donc, votre business c’est de permettre aux gens de faire plaisir à quelqu’un à petit prix ? » Oui, c’est cela ».

A quel autre type de business vos compareriez-vous ? « Cadeaux personnalisés, faire broder le nom d’un enfant sur layette, taies d’oreiller brodées. Il y a aussi le commerce de fleurs qui offre une dimension plaisir, éphémère, émotionnel… J’entends bien permettre aux gens de faire plaisir avec de l’impact, à moindre frais, : voilà une définition qui parle bien en terme de satisfaction client ».

Vous avez fait toute une étude sur le marché du chocolat. Très bien, cela vous donne une bonne idée des prix pratiqués sur le marché du chocolat.  Qui considérez-vous comme vos premiers concurrents?  les autres chocolats ou les cadeaux/faire-part ?

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